Бизнес-тренинги

«ПРАКТИКА ОПТОВЫХ ПРОДАЖ»
Ведущий: Данила Демин

Аудитория тренинга

Тренинг рассчитан на специалистов по оптовым продажам, с разным опытом работы.

Задачи тренинга

Тренинг дает участникам четкое представление о процессе оптовых продаж, позволяющее им обобщить свой опыт в области продаж и повысить собственную активность и профессиональную компетентность.

Основные темы тренинга

Продажа как технология

1. Технология оптовых продаж как последовательность действий на каждом этапе продажи
2. Технологичность во взаимодействии с клиентом

Личный стиль продаж. Дилемма «ориентация на продажу» – «ориентация на клиента»

1. Компетенции специалиста по продажам. Сочетание ориентации на продажу и ориентации на клиента в ходе взаимодействия с клиентом
2. Поведенческие стили специалиста по продажам

Выявление и понимание потребностей клиентов

1. Диагностика и разделение объективных потребностей компании-клиента и субъективных потребностей представителя (руководителя) компании-клиента
2. Ожидания клиента от менеджера по продажам
3. Вопросы, в наибольшей степени позволяющие выявить интересы клиента
4. Умение выслушивать своих клиентов, получение позитивных реакций клиента

Навыки влияния на людей и способы воздействия на их позицию, убеждение клиента. Представление продукта

1. Соотношение понятий «свойство» и «польза» в презентации
2. Описательная презентация и убеждающая презентация – формат построения. Использование обоих форматов презентации в продажах
3. Сильные и слабые аргументы

Работа с  возражениями и отказами: подбор оптимальных реакций

• Возражения по цене. («Ваши расценки очень высоки») Использование техники «частичного согласия»
• Возражения по характеристикам. («Наша целевая аудитория не совпадает с вашей») Использование техники «отвода»
• Возражения по деятельности самой компании. («Я вас не знаю, не уверен в вас») Использование уточнений
• Недовольные, агрессивные клиенты – принципы работы с ними

Длительность

16 часов