Бизнес-тренинги

«ПРАКТИКА ПРОДАЖ»(продвинутый курс)
Ведущий: Данила Демин

Аудитория тренинга

Тренинг рассчитан на специалистов по продажам, успешно прошедших обучение по базовому курсу «Практика продаж».

Задачи тренинга

В ходе тренинга участники расширяют диапазон своих инструментов продажи, совершенствуют уже имеющиеся у них умения.

Основные темы тренинга

Техника формирования потребностей клиента – СПИН

1. Выявление потребностей и формирование потребностей клиента
2. Техника СПИН как последовательность вопросов определенного типа
3. Разведение объективных потребностей фирмы-клиента в техническом обеспечении и субъективных потребностей представителя компании-клиента
4. Построение логики вопросов. Этапность в задавании вопросов

Отработка различных типов вопросов, используемых в технике СПИН

1. Ситуационные вопросы – сбор информации
2. Проблемные вопросы – выделение сложностей в работе клиента
3. Извлекающие вопросы – усиление проблемной области
4. Направляющие вопросы – концентрация на решении

Представление компании, конкретного товара, самопрезентация

1. Способы убеждения – обзор подходов
2. Метод «прошлое – настоящее – будущее». Определение ситуации в прошлом, настоящем, прогноз на будущее. Убеждающий тренд
3. Метод «тезис – аргумент – иллюстрация». Подбор к выделенному тезису адекватных аргументов. Подбор к аргументам примеров (иллюстраций)

Работа со сложными возражениями

• Обзор сложных ситуаций из практики. Типология возражений
• Определение оптимальных реакций на возражения клиента
• Построение «дерева» ответов на возражения

Длительность

16 часов